如果有一天你走在大街上，遇到一個(gè)人攔住你，很?chē)烂C地問(wèn)你：

    “你是誰(shuí)?你從哪里來(lái)?你要到哪里去?你每天忙忙碌碌是為了什么?你想要成為怎樣一個(gè)人?”你該怎樣回答?

    當然這是個(gè)假定，也許你一輩子也不會(huì )遇到一個(gè)這樣問(wèn)你的人。但是，在夜深人靜萬(wàn)籟俱寂的時(shí)刻，你有沒(méi)有坐下來(lái)，讓自己的心靈得到片刻的寧靜?這個(gè)時(shí)候，你可以認真地思考一下剛才的問(wèn)題：“我是誰(shuí)?我從哪里來(lái)?我將要到哪里去?我活著(zhù)究竟為了什么?我這一生想要成為怎樣一個(gè)人?”

    好多人忙忙碌碌一輩子，辛辛苦苦一生，一事無(wú)成，報怨一輩子。為什么?因為他們搞不清楚這些事情。

    同樣，做為一名在當今競爭如此激烈的商場(chǎng)上拼搏的銷(xiāo)售人員，在自己緊張忙碌的工作之余，也應該給自己提幾個(gè)問(wèn)題，以捋清自己的思路，明確自己的方向。有句話(huà)說(shuō)的好，知道路，就不怕路遠!如果你搞清楚了一些根子上的問(wèn)題(我也把它稱(chēng)為“靈魂深處的問(wèn)題”)，也許你進(jìn)步的速度比你想像的還要快。

    問(wèn)題一，我為什么要做銷(xiāo)售?

    佛學(xué)中有一句話(huà)：“見(jiàn)緣起即見(jiàn)法”。

    人犯了罪，在司法上較重要的是搞清犯罪的動(dòng)機是什么!

    那么，同樣，我們要想提高自身的素質(zhì)，掌握更多的銷(xiāo)售技能，首先，也要搞清我們做銷(xiāo)售的動(dòng)機是什么!因為這決定著(zhù)你能在這條路上走多久、走多遠。

    我總有一個(gè)觀(guān)點(diǎn)：許多事情之所以做不好，是因為剛開(kāi)始就沒(méi)有搞清楚這件事究竟是什么。

    我見(jiàn)過(guò)太多的銷(xiāo)售人員，一問(wèn)起他們?yōu)槭裁匆x擇銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，都是這樣的回答：

    “也沒(méi)什么原因，就是找個(gè)工作，掙錢(qián)嘛�！�

    “我什么都不會(huì )，也沒(méi)有什么學(xué)歷，做銷(xiāo)售好混一些�！�

    ……

    我想起了一個(gè)笑話(huà)。一次，一個(gè)人問(wèn)一個(gè)養羊的人：

    你為什么養羊?

    為了盈利啊!

    那你為什么要盈利呢?

    為了娶媳婦啊!

    那你為什么要娶媳婦?

    為了生兒子!

    那你為要什么生兒子呢?

    為了養羊啊!

    大家可以想一想，在我們身上有沒(méi)有這個(gè)養羊人的影子呢?

    從心理學(xué)的角度來(lái)講，一個(gè)人做一件事的動(dòng)機越強烈，他做這件事成功的可能性就越大。如果我們銷(xiāo)售人員都抱著(zhù)類(lèi)似“養羊”的動(dòng)機來(lái)到這個(gè)行業(yè)，很難想像他能做出多么優(yōu)異的業(yè)績(jì)來(lái)。
記得一次銷(xiāo)售培訓中，當我問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，一位學(xué)員顯得很激動(dòng)，他說(shuō)你問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題正是一直困惑他的問(wèn)題，但他從來(lái)都沒(méi)有靜下來(lái)認認真真地想過(guò)，也沒(méi)有人提醒他去思考這個(gè)問(wèn)題�，F在，他終于明白自己該做什么了。

    日本的推銷(xiāo)大師原一平說(shuō)過(guò)：“我拼命工作不是三餐。人生就是一連串面臨克服挑戰的過(guò)程，克服了一個(gè)挑戰，再面臨另一個(gè)新的挑戰，再去克服它，在這連續不斷挑戰的過(guò)程中，我獲得人生非常大的快樂(lè )!”這就是他做銷(xiāo)售的動(dòng)機。抱著(zhù)這樣一個(gè)態(tài)度來(lái)對待自己的工作，還有什么困難不能克服呢?

    其實(shí)，我們知道，進(jìn)入銷(xiāo)售這一行并不難：不需要經(jīng)驗、沒(méi)有學(xué)歷限制、不用一技之長(cháng)、不需要投入資金、不受年齡的限制……但要做好這個(gè)工作，卻不是件容易的事情。你不但需要努力學(xué)習有經(jīng)驗知識與技能，更要面對和克服銷(xiāo)售路途上的種種艱難困苦，失敗挫折。如果沒(méi)有一個(gè)很好的甚至強烈的動(dòng)機，那你是無(wú)法堅持下去的。

    所以，無(wú)論你已經(jīng)做了多少年的銷(xiāo)售工作，請大家都認真思索一下這個(gè)問(wèn)題。也許，很多你一直困惑的事情就會(huì )變得清晰，你也就知道自己下一步該怎么去做了。

    問(wèn)題二，我熱愛(ài)銷(xiāo)售這份工作嗎?

    一位剛畢業(yè)的大學(xué)生做了一段時(shí)間的銷(xiāo)售工作，其間遇到很多挫折，有點(diǎn)喪失信心，向我咨詢(xún)他該怎么辦，是否轉行。我問(wèn)他，你喜歡銷(xiāo)售嗎?他告訴我非常喜歡，如果真的不做了還舍不得。我說(shuō)，沒(méi)有問(wèn)題，我敢打賭，只要你堅持下去，一定會(huì )成為一個(gè)優(yōu)異的銷(xiāo)售人員。

    為什么我那么有把握這樣告訴他?因為他喜歡銷(xiāo)售。喜歡，這是做好一件事情的非常大動(dòng)力。

    4月初遇到一個(gè)女孩子，特別傷感。我問(wèn)她怎么了?她說(shuō)張國榮自殺了。說(shuō)著(zhù)說(shuō)著(zhù)，眼淚幾乎要掉下來(lái)。我明白了，又一個(gè)張國榮的崇拜者：她喜歡張國榮，熱愛(ài)張國榮，張國榮是她生命中的一部分。

    我同時(shí)在想，假如我們銷(xiāo)售人員要能象那個(gè)女孩對待張國榮一樣來(lái)對待銷(xiāo)售工作的話(huà)，那該是怎樣一番天地啊?

    我記得自己上大學(xué)的時(shí)候對廣告策劃很有興趣，后來(lái)農業(yè)生產(chǎn)體系會(huì )做了這份工作后，那種鉆研與癡迷的勁頭讓周?chē)呐笥殉泽@。為了一句廣告語(yǔ)，可以一夜不睡地琢磨;為了一個(gè)策劃案，可以一、兩天忘了吃忘了喝……因為喜歡，因為熱愛(ài)!

    我遇到的優(yōu)異的銷(xiāo)售人員，幾乎都非常喜歡銷(xiāo)售工作。他們對銷(xiāo)售工作那種熱愛(ài)和投入，絲毫不亞于那些追星族。同樣，我也無(wú)法想像一個(gè)對自己工作沒(méi)有絲毫興趣的人能把工作做得很優(yōu)異!

    所以我有個(gè)觀(guān)點(diǎn)：你的愛(ài)好不一定是你的工作，但你的工作一定要是你的愛(ài)好!只有這樣，才能從工作中得到快樂(lè )，才能真實(shí)做好你的工作!

    既然是愛(ài)好，你就會(huì )不斷地研究和琢磨它，就會(huì )不斷地學(xué)習和總結新的銷(xiāo)售理念和技能。反過(guò)來(lái)，你會(huì )把琢磨出的經(jīng)驗和學(xué)習到的新東西運用到你的銷(xiāo)售工作中去，這些又能給你帶來(lái)業(yè)績(jì)的增長(cháng)和收入的增多，你一定會(huì )得到更多的樂(lè )趣和滿(mǎn)足，一定會(huì )逐步成為一個(gè)的銷(xiāo)售人才。

    問(wèn)題三，我十年、二十年以后做什么?

    這些年，我有個(gè)較深刻的感受：時(shí)間過(guò)得太快了，有時(shí)候簡(jiǎn)直跟飛一樣。
記得去年我們畢業(yè)十周年紀念，很多同學(xué)都從全國各地聚在一起，大家都有個(gè)共同的感受：學(xué)校的生活仿佛是昨天，不相信竟然已經(jīng)過(guò)了十年!只是，歲月的年輪深深刻在大家的臉上，尤其是女同學(xué)的臉上，當年一個(gè)個(gè)如花似玉的女孩子怎么都變成了中年婦女?心態(tài)好一點(diǎn)還顯得年輕一些，心態(tài)不好的說(shuō)句心里話(huà)，跟大媽一樣。讓人感到歲月無(wú)情啊!
    大家再想想，10年前，你還記得你在做什么嗎?當時(shí)有沒(méi)有人問(wèn)過(guò)你10年后的理想是什么?你的回答也許很多很多，住什么樣的房子，找什么樣的妻子或老公，過(guò)什么樣的生活……然而10年后的今天我們再看一看，你所做的承諾兌現了嗎?實(shí)現了嗎?請你再想想，10年后你要做什么?假如你從來(lái)都沒(méi)有想過(guò)的話(huà)，10年很快又過(guò)去了。人生能有幾個(gè)10年?

    我們來(lái)看看美國人對自己的規劃：

    美國人黃金的職業(yè)生涯規劃是大學(xué)畢業(yè)，工作6-8年，讀個(gè)MBA，然后到大公司做中層管理人員6-8年，再到咨詢(xún)公司做咨詢(xún)5-6年，較后做一家中型公司的CEO，這個(gè)時(shí)候是45歲左右�；旧�，在45歲的時(shí)候步入事業(yè)的黃金時(shí)期。

    有這樣的規劃，人生的道路會(huì )變得清晰起來(lái)，一步步也會(huì )走得更扎實(shí)。

    在一次培訓中，講到銷(xiāo)售人員的職業(yè)生涯規劃時(shí)，我問(wèn)一位學(xué)員：你對你的現狀滿(mǎn)意嗎?他說(shuō)：是的，我現在很好。我又問(wèn)：那你到了10年、20年后還是這樣嗎?他說(shuō)：我沒(méi)有想過(guò)。我又問(wèn)，如果到時(shí)候給你一家公司會(huì )怎么樣?他說(shuō)那當然好啊。我說(shuō)：那你有沒(méi)有什么計劃和目標呢?除了目前的工作之外，銷(xiāo)售主管應該懂什么?銷(xiāo)售經(jīng)理應該應該懂什么你考慮過(guò)嗎?如果讓你做那家公司的總經(jīng)理，你能玩的轉嗎?他啞口無(wú)言。

    在實(shí)際中，很多銷(xiāo)售人員都把自己當做銷(xiāo)售事業(yè)中的過(guò)客，干一天算一天，很少考慮在這個(gè)事業(yè)長(cháng)河中，隨著(zhù)時(shí)間的推移，自己究竟應該游到哪個(gè)位置上?

    一支在撒哈拉大沙漠探險的英國探險隊遇到了較可怕的事情：不但迷了路，而且連水都沒(méi)有了。大家都很恐懼，因為大家明白在沙漠中沒(méi)有水意謂著(zhù)什么。

    這時(shí)，隊長(cháng)拿出一只水壺說(shuō)，這里還有一壺水，但在沒(méi)有穿越沙漠之前，誰(shuí)都不許喝。于是，水壺在隊員們的手中傳遞著(zhù)，那沉甸甸的感覺(jué)使大家絕望的臉上又露出了堅定的神色。一壺水，成了大家穿越沙漠的信念的源泉，成了求生的寄托。

    終于，探險隊頑強地走出了沙漠。在掙脫了死亡的恐懼之后，大家喜較而泣，用顫抖的手擰開(kāi)了那壺支撐他們精力和信念的水——緩緩流出的，卻是滿(mǎn)滿(mǎn)一壺沙子!

    朋友們，從上面這個(gè)小故事中，我們得出什么結論?目標會(huì )產(chǎn)生信念。而清晰的目標會(huì )產(chǎn)生堅定的信念。

    銷(xiāo)售行業(yè)是個(gè)較具挑戰性的行業(yè)，我們必須不斷給自己設定新的目標，樹(shù)立遠大而明確的理想，我們才會(huì )不斷進(jìn)步，才會(huì )不怕路途的艱難和遙遠，才會(huì )營(yíng)銷(xiāo)出自己精彩的人生，到達成功的彼岸。