“當時(shí)只是剛剛起步,要維修的汽車(chē)很少,所以大家都往OEM上擠。”不過(guò),對于從汽車(chē)零部件貿易轉身的信義玻璃還是決定進(jìn)入汽車(chē)的維修、替換市場(chǎng)。“這里的對手少些,未來(lái)空間也會(huì )大些。”李友情說(shuō)。
　　
　　汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)對企業(yè)前期產(chǎn)品開(kāi)發(fā)投入資金有很高的要求。由于汽車(chē)車(chē)型很多,它需要不同類(lèi)型的原件做支撐。這正是信義轉行做售后汽車(chē)玻璃的重要優(yōu)勢,前期的零部件貿易經(jīng)驗,讓他們能夠適應多種車(chē)型需求。
　　
　　但當時(shí)國內市場(chǎng)并不夠大。1997年,美國汽車(chē)保有量達到1.6億輛,而國內汽車(chē)保有量還不到1500萬(wàn)輛,對于信義玻璃來(lái)說(shuō),國外維修市場(chǎng)是一個(gè)更大的空間。“當時(shí)我們的一個(gè)思路就是外銷(xiāo)市場(chǎng)可以促進(jìn)國內市場(chǎng),所以決定到北美先試試。”信義玻璃副總裁肖文范當時(shí)并不肯定這是一次成功的嘗試,但到了美國后卻被市場(chǎng)震撼了—有2萬(wàn)余種車(chē)型,當時(shí)信義玻璃提供的車(chē)型不超過(guò)50種。
　　
　　當時(shí)負責汽車(chē)玻璃銷(xiāo)售的團隊一共只有十幾個(gè)人,“哪里有展會(huì ),哪里就有他們。”李友情說(shuō),除了參會(huì ),更多的時(shí)候他們是在抱著(zhù)企業(yè)黃頁(yè)打電話(huà)。由于信息渠道非常有限,只能從區域性的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始談,“靠前年只能談成兩三家有持續性采購意愿。”
　　
　　因為來(lái)自國內的競爭對手并不多,中國產(chǎn)品在價(jià)格和品質(zhì)上的優(yōu)勢讓信義發(fā)展地很快,3年后便開(kāi)始在國外設立辦事處,并有選擇地和當地經(jīng)銷(xiāo)商合作。在海外分公司中,信義招聘的總經(jīng)理大部分來(lái)自本土。
　　
　　較重要的,信義玻璃通過(guò)國外業(yè)務(wù)實(shí)現了汽車(chē)玻璃產(chǎn)品品種的迅速積累—僅前風(fēng)擋玻璃的品種就超過(guò)了5000種,汽車(chē)玻璃品種齊全且供貨周期短成為信義玻璃的優(yōu)勢之一。
　　
　　2005年汽車(chē)玻璃產(chǎn)品占信義主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的71.8%,60%的產(chǎn)品出口到大部分國家80多個(gè)國家,汽車(chē)玻璃年產(chǎn)量1000萬(wàn)片。但汽車(chē)配件玻璃市場(chǎng)的成功并不足以支撐信義玻璃成為數一數二的公司。
　　
　　在玻璃行業(yè),通過(guò)拓展多個(gè)行業(yè)應用以迅速做大企業(yè)規模,并平衡行業(yè)風(fēng)險,已經(jīng)是通行的做法。同福耀玻璃這樣的競爭對手一樣,信義玻璃此后陸續進(jìn)入了建筑玻璃、光伏玻璃等領(lǐng)域。
　　
　　而開(kāi)拓新行業(yè)并非易事。直到1998年,信義的產(chǎn)品線(xiàn)延伸到建筑玻璃后,當時(shí)的客戶(hù)還主要是散戶(hù),銷(xiāo)售團隊們開(kāi)始按城市一個(gè)個(gè)的跑,以廣州為中心,逐漸輻射到全國,一個(gè)城市的客戶(hù)拜訪(fǎng)完,再到另一個(gè)城市。這種積累一直到了2004年,開(kāi)發(fā)隔熱玻璃時(shí),信義全國的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )才開(kāi)始搭建起來(lái)。
　　
　　如今信義擁有的生產(chǎn)線(xiàn)可以生產(chǎn)3萬(wàn)多個(gè)規格的汽車(chē)玻璃和各類(lèi)建筑用加工玻璃。