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2017“從客戶(hù)需求出發(fā)”將如何影響涂料銷(xiāo)售

來(lái)源:涂飾商情 2017/4/17 9:24:45

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中玻網(wǎng)】隨著(zhù)涌入市場(chǎng)的涂料品類(lèi)越來(lái)越多,涂料終端市場(chǎng)的競爭也逐漸呈現出白熱化狀態(tài)。再加上2017年以來(lái)大范圍上漲的涂料產(chǎn)品價(jià)格,也讓近距離承受著(zhù)巨大壓力的眾多涂料經(jīng)銷(xiāo)商們時(shí)刻被危機感壓迫著(zhù)。至此,一場(chǎng)行業(yè)性質(zhì)的市場(chǎng)洗牌風(fēng)波已然“呼之欲出”。

  在這樣的趨勢之下,傳統涂料經(jīng)銷(xiāo)商們要么沖鋒在開(kāi)拓新領(lǐng)域的路上,要么死在固步自封、難以為繼的路上。而較終是成為開(kāi)拓者屹立于轉型后的市場(chǎng)上,還是作為殉道者隨著(zhù)舊的營(yíng)銷(xiāo)模式從行業(yè)內消失,則取決于經(jīng)銷(xiāo)商如何構建出新的營(yíng)銷(xiāo)體系,并獲得持續創(chuàng )造價(jià)值的能力。

  本報市場(chǎng)人員在近年的走訪(fǎng)中反饋較多的就是:幾年前的市場(chǎng)上,店面銷(xiāo)售占經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量的主體;但現在,走訪(fǎng)到的大部分店面只是起到品牌形象展示的效果,于營(yíng)銷(xiāo)而言就是個(gè)擺設。對涂料的提前選購和了解成為了裝修過(guò)程無(wú)關(guān)緊要的一環(huán),大家往往會(huì )跳過(guò)這一環(huán),直接談施工技術(shù)、工程效果、工期多長(cháng)、預算費用等等,然后再根據想要的效果和定好的預算來(lái)選擇涂料產(chǎn)品。而選擇涂料產(chǎn)品的時(shí)候又有網(wǎng)上選購,裝修公司、油工等推薦,按品牌知名度來(lái)選等等購買(mǎi)方式,大大降低了客戶(hù)進(jìn)店購買(mǎi)的需要。

  于是,經(jīng)銷(xiāo)商們?yōu)榱松娌坏貌桓淖儯骸白獭蹦J,轉換營(yíng)銷(xiāo)思路,開(kāi)始站在消費者角度,學(xué)著(zhù)去真實(shí)理解客戶(hù)的需求,并致力于和顧客一起創(chuàng )造趨勢。如果說(shuō)“從客戶(hù)需求出發(fā)”的思維模式之前只是存在于大多經(jīng)銷(xiāo)商喊的“口號”中,那么在政策不斷推動(dòng)水性涂料推廣、行業(yè)產(chǎn)品面臨完全更新?lián)Q代的當下,這種思維模式已經(jīng)成為涂料經(jīng)銷(xiāo)商們賴(lài)以生存的必選常識。

  因為就目前來(lái)看,“從客戶(hù)需求出發(fā)”不僅是經(jīng)銷(xiāo)商從涂料銷(xiāo)售商向涂料服務(wù)商轉型的基礎,更是經(jīng)銷(xiāo)商較終實(shí)現服務(wù)價(jià)值的落腳點(diǎn)。經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)論是承包工程項目,還是做日常家裝時(shí),都會(huì )強調售前、售中、售后服務(wù),目的是讓工程方或者業(yè)主放心。但無(wú)論怎樣好的服務(wù),如果較后的效果不能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,甚至和客戶(hù)所要的效果南轅北轍,試問(wèn)客戶(hù)如何能放心?

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